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『心理マーケティング100の法則』100個挙げるとキリがないので誰でも使えそうな心理学を厳選する

おいっす

働かざる者食うべからず、ということで渋々社会人をやっている石川です。

今回は社会の荒波を生き抜くために、マーケティング知識の1つや2つ身に付けたいと思い、『心理マーケティング100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター)から知識を得ることにしました。
しかし、100個の法則全てを実行することは不可能とは言わなくとも、決して容易なことではないです。
そこで、タイトルにもありますように誰でも使えそうなマーケティング法、または心理学を厳選して紹介します。

 

 

ザッツ・ノット・オール

「ちょっとお願いがあるんですが、もし了解してくれたら、これとこれをオマケでプレゼントします」とか、テレビ通販のように「今日はこのノートパソコンのご紹介です。しかも今日は複合プリンタをオマケします。さらに! このパソコン学習本までオマケします」というように、依頼や商品紹介の後にオマケを付ける、これが人間心理を考えた場合には正しい順序になります。
これは、「ザッツ・ノット・オール」という心理理論です。

 

『心理マーケティング100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター) pp.21-22

 

オマケを付けて商品を買わせる手法です。

ジャパネットのCMが良い例ですね。今ならなんと!さらに!ついでに!といった具合に、視聴者に買って欲しい本命の商品をより魅力に見せています。流石プロですね。

 

フット・イン・ザ・ドア

フットインザドアとは、段階的要請法とも呼ばれており、まずは小さな頼みごとを承諾させてから、徐々に大きな頼みごとを承諾させていくといった手法です。
”フットインザドア”には、「一貫性の原理」が大きく関わっています。「一貫性の原理」とは、人間には一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したいと思う心理的な作用のことです。
フットインザドアのテクニックは、人間の持つ心理「一貫性の原理」を巧みに利用しています。特に我々日本人は、まじめで義理堅い人種といわれているだけに、このフットインザドアの手法はなおさら有効でしょう。


フットインザドアとは - ビジネス心理学 https://biz-shinri.com/dictionary/foot-in-the-door

 

営業や訪問販売をされてる業界では初歩的なセールステクニックだとされているものです。

最近のゲーム(Fortnite,APEX等)では、基本プレイ無料にして間口を広げてから、スキン等を買わせて収益を上げることに成功しています。

上記のゲームが成功していることから、今後は基本プレイ無料のゲームが主流になるのでしょうね。

 

ロー・ボール・テクニック

ローボールテクニックとは、はじめに相手が承諾しやすい好条件を出し、徐々に相手にとって不利な条件を突きつける手法のことをいいます。条件や要求をボールにたとえ、“低いボールから投げる”というところから、その名がついています。
ローボールテクニックは、「一貫性の原理」を利用した心理テクニックであるといえます。一貫性の原理とは、”一度決心した行動や発言、信念などを貫き通したい”という人間の心理をいい、相手の承諾を一旦得ることで、次の条件を断りづらくさせるという巧みな心理操作です。
 

ローボールテクニックとは | ビジネス・心理学用語集:意味・解説など|ビジネス心理学 https://biz-shinri.com/dictionary/law-ball-technique

 

同じくセールステクニックの基礎とも言えるロー・ボール・テクニック。

格安simに乗り換えようと思った時の話ですが、最初に最安値を大々的に提示して、ページを進めていくうちに「この月額利用料は1年目のみです」とか「スマホ本体と同時に契約された方のみに限ります」という条件があることが格安sim界隈の常套句だということが分かりました。

その時は、他社との比較等をしてじっくり吟味して決めましたが、大多数の人はこれに引っかかるのだろうなと思いました。

格安simに限らず、大手キャリアでもロー・ボール・テクニックが顕著に現れています。

 

 

始めに最安値を提示させておいて、後から無駄なオプションを大量に契約させることが横行していますが、問題なのは契約させる方ではなく、思考停止で言われるがままになっている人達の方です。

誰だってそうはなりたくないので、日頃から自分で調べる力と、考える力を磨いていきましょう。

 

保有効果

保有効果とは、自分が所有するものに高い価値を感じ、手放したくないと感じる心理現象のことをいう。

 

保有効果とは - コトバンク

 

https://biz-shinri.com/dictionary/foot-in-the-door

 

試着や試乗においても保有効果が働くそうで、理にかなった販売方法だとされています。

無料モニターを行っている企業は、この心理を活かして売上を伸ばしていってるのでしょうね。

 

 

ツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果(ツァイガルニクこうか、Zeigarnik effect)は、人は達成できなかった事柄や中断している事柄のほうを、達成できた事柄よりもよく覚えているという現象。ツァイガルニック効果、ゼイガルニク効果、ゼイガルニック効果とも表記する。

 

ツァイガルニク効果 - Wikipedia https://ja.wikipedia.org/wiki/%E3%83%84%E3%82%A1%E3%82%A4%E3%82%AC%E3%83%AB%E3%83%8B%E3%82%AF%E5%8A%B9%E6%9E%9C

 

この心理学を知って、真っ先に思いついたのがアニメの2期。

どうして原作のストックがあるのに途中で打ち切るのだろう?と素朴な疑問を持ったアニメファンの方は五万といるはずです。

アニメ業界においても、ツァイガルニク効果を活用して話題性を継続させるために、意図してこのような方針をとっていることが分かります。

ところで婆さんや、じょしらく2期はまだかのう・・・。

 

希少性の原理

「希少性の原理」とは、人が欲している量(需要)に比べ、利用できる量(供給)が少ない時、そのものの価値が高くなる、または高く思える心理的な現象のことをいいます。
私たちが生きている中で、こういった心情になることがあると思います。

・今買わなければもう二度と手に入らないかも!
・入手困難だから、ある程度高額でもそれだけの価値があるように思う
・数が少ないんだから、他人もうらやむはず

それこそが、今回紹介する希少性の原理そのものなのです。

 

フットインザドアとは - ビジネス心理学 https://biz-shinri.com/dictionary/principle-of-scarcity

 

数量限定という言葉に弱いのは、この希少性の原理が働いていることが伺えます。

毒にも薬にもなる希少性の原理ですが、消費者にとっての毒はやはり、転売ヤーが後を絶たないことでしょう。

現代のスマホ社会では、フォロワーやいいね欲しさに生活に支障が出てしまうことがざらにあります。時には話題性に流されず、希少価値の高いものが自分にとって本当に欲しいものかをじっくり考えることが必要なのかと思います。

 

単純接触効果

単純接触効果(ザイアンスの法則)とは、人や物に何度も接することで、次第に警戒心が薄れて、その人や物に対して好意を抱く効果を指します。ザイアンスという人によって生み出されたものがその由来です。この単純接触効果というのは誰もが日頃から影響を受けています。
社会生活の場で、初対面の相手に対してまったく警戒心を抱かないという人はまれでしょう。しかし、2日、3日と一緒に過ごすことで警戒心は消えていき、次第に打ち解けていく、これが単純接触効果です。
単純接触効果は対人だけでなく、さまざまなものに当てはまります。音楽も何度も聴くことによって、その音楽に対して好感度が増しますし、CMやテレビ番組で何度も繰り返し目にした商品に次第に好感度が増していく、ということもよくあります。


ザイオンス効果(単純接触効果)とは|ビジネス・心理学用語集:意味・解説など|ビジネス心理学 https://biz-shinri.com/dictionary/zaionsu-effect

 

日頃からビジネス書を読んでいる方なら馴染みのある単純接触効果。

この心理学を知っていることで、職場の人間関係が少し楽になりました。

初対面で、この人とは反りが合わないな・・・と思った人がいたとしても、何度も接している内に、日に日に物腰が柔らかくなっていきます。そして良い面がどんどん見つかっていくものだということが、単純接触効果を身近に感じる事例です。

このように、相手がきつく当たったとしても、今はまだ単純接触効果が発動していないだけ、と考えるようになりました。

 

返報性の原理

人は他人から何らかの施しを受けた場合に、お返しをしなければならないという感情を抱くが、こうした心理をいう。

この「返報性の原理」を利用し、小さな貸しで大きな見返りを得る商業上の手法が広く利用されている。

 

返報性の原理 - Wikipedia https://ja.wikipedia.org/wiki/返報性の原理

 

こちらもビジネス書で度々取り上げられる心理学。

それ故に、ビジネスに限らず様々な場面で使われている、正に必須のテクニックということなのでしょうね。

初回無料、会員登録でポイントプレゼント、クーポン配布等、消費者側は知らず知らずのうちに「せっかくタダで貰ったらのだから何かお返ししなきゃ」という思考に無意識のうちにハマってしまうということです。

本当に良いサービスや商品なら継続利用しますが、大抵は生活する上ではあまり使わないものが大半です。

私は持ち前の乞食精神で、貰えるものは貰ってあとはポイ-を繰り返しています。先日もヤフーカード申し込みでTポイント10,000貰えました。

なお、返報性の原理に関しては名著『影響力の武器』が詳細に書かれていますので、そちらも合わせて読むことをおすすめします。

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

影響力の武器[第三版]: なぜ、人は動かされるのか

 

 

確証バイアス

確証バイアス(かくしょうバイアス、英: confirmation bias)とは、認知心理学社会心理学における用語で、仮説や信念を検証する際にそれを支持する情報ばかりを集め、反証する情報を無視または集めようとしない傾向のこと。認知バイアスの一種。また、その結果として稀な事象の起こる確率を過大評価しがちであることも知られている。

 

確証バイアス - Wikipedia https://ja.wikipedia.org/wiki/%E7%A2%BA%E8%A8%BC%E3%83%90%E3%82%A4%E3%82%A2%E3%82%B9

 

ニコニコ大百科認知バイアスの記事内にある確証バイアスの項目が分かりやすい例です。

dic.nicovideo.jp

自分では合理的に判断したと思っていても、先入観や思い込みによって必ずしもそれが正しい判断とは言いきれないということですね。

上記の例以外には、保険の加入が当てはまります。
保険には入るのは当たり前という先入観から、客観的に考えたら無駄な保険にまで入らされていることが大多数だと思われます。
みんなやっているからと思考停止に陥らず、情報収集を怠らないことで回避できるはずです。 
 

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「契約者らしく合理的に判断したまえ」
 

 

オーバーハード・コミュニケーション

普通、誰かを褒めるときにはその人に直接言いますが、これを「レギュラー・コミュニケーション」といいます。
それに対して、「また聞き」や人が言っていることを傍らで聞いて、その話の内容から影響を受けることを「オーバーハード・コミュニケーション」といいます。
そして、オーバーハード・コミュニケーションはレギュラー・コミュニケーションよりも、「受け手に受け入れられやすい」と言われています。


『心理マーケティング100の法則』(日本能率協会マネジメントセンター) p.196

 

マーケティング法というよりは、コミュニケーション法と言った方が近いと思います。

ですが、個人的にはこれが一番簡単にできると考えたので一応紹介します。

人の悪口や噂話が大好きな人は多数おりますが、それと逆のことをすればいいのです。

そもそも、人の悪口を言っている人は当の本人だけではなく、悪口を言っている本人も悪者に思われる「連合の原理」が働くそうです。マイナス言葉には何一つ良いことはないということですね。

「あの人のここが良いよね」「あの人は凄いよね」といった具合に、本人のいない所で褒めて、それを人から人へ伝達させることで人間関係が円滑になるということです。

 

まとめ

本題の趣旨とは少し外れまして、身近に起きる心理学というコンセプトになってしまいました。

ですが、このような心理学、もしくはマーケティング法があるということを知ることが出来たので良しとします。

 

自分で紹介しといてなんですが、すぐに役に立つということは、逆を言えばすぐ役に立たなくなるということとよく言われているそうです

そのため、すぐに役立つテクニックを自分なりに考えて発展・組み合わせていくことで、成長に活かしていく習慣を身に付けていきたい所存です。

 

ではノシ